讲述人丨王童，“醉佳一等”创始人，32岁。公司已完成两轮融资，估值2亿

      第一章 醉佳一等

      2013年10月我和合伙人成立了北京盛世美酒河酒业销售有限公司。说起做酒的初衷，来自于我和我的合伙人都来自于酒乡贵州，对酒有着特殊情结。并且因为酒行业的传统性，所以有较大被颠覆的机会。

      第一步先从电商做起，且不做标品，这个决定让我们走上了一条不一样的道路。我们把当时天猫、京东所有电商平台上排名前500的产品拿来分析，收集了用户在年龄、价格、颜色、规格、度数、产地、品牌等方面的几十个指标，最后选定了一款产品模型。

      据此，我们与泸州老窖合作开发了一款系列酒，截止到2015年1月，总共8个月的时间中，这款产品销售了20多万箱，达到5000多万的销售额。之后开始丰富产品线，不过仍然坚持不做标品，2015年我们开发了6款新品，靠这些产品，我们完成了再一次的提升，截止到2015年5月末，我们在酒水渠道电商这个领域稳稳排进TOP10。

      但同时也确定了酒水渠道电商这个模式不能持续，原因有三：一则因为白酒属于低频消费，独立的垂直B2C的电商价值不大。二则白酒这个行业的标准化产品太多，渠道品牌没有什么价值，不能完成用户积累。三则互联网本来就是去中介的模式，渠道电商只是个过渡模式。基于这几点，我们决定转型。

      根据我们坚持的“年轻化”、“快乐”、“不一样”的策略，在做了调研后，选定了“自有品牌的预调酒”这个方向，然后花了半年的时间去收集数据和做产品原型的调整。2015年11月18日，“醉佳一等”品牌的放肆预调酒和配套的游戏产品正式推出，以“好喝的游戏、好玩的酒”的产品概念面向消费者。到现在一个多月的时间，我们已经有了100多个经销商，合同金额超过2个亿，首批回款超3000万。

      2015年12月23日第一瓶放肆预调酒产品在线下面向消费者销售，至今我们已经拥有了1万多用户，这些用户在社群中和我们直接互动，同时我们与经销商共同搭建起“用户运营”的商业模式。一边通过社群运营聚集用户;一边同经销商一起提供酒、游戏、约酒活动、PUB、游戏中心等产品占据用户的时间，满足用户的娱乐和社交需求，这也让我们从一个快消品公司转变为一个面向用户娱乐和社交需求的运营公司。

      第二章 不忘初心

      我一直认为做项目初心是最重要的，我有三次创业经历，最大的感触就是，最开始的初心决定了事业最后的成果。

      我2005年大学毕业的时候和几个小伙伴做了第一家公司，当时做公司唯一的目的就是赚钱。当时我们更重眼前而轻战略，重现金流而轻用户，最终没有做出一个有价值的大项目，不过却帮我们完成了第一步财富积累。到2009年，我们几个合伙人都出来做了一些新的事情，公司交给几个高管管理，我也结束了持续四年没有休息日的生活，当时手里有些钱，我就开始做早期项目的投资。

      道德经里有句话，道生一、一生二、二生三，三生万物，万物负阴而抱阳，中气以为和。那么初心就是这个一，有了一，才能衍生出二、即用户群和产品。所以，2014年我们刚开始做业务的时候，就将slogan定为：为每个重要时刻添彩。2015年，虽然我们做到了行业的TOP，销售量在不断增加，但和我们的初心开始偏离，产品虽然是独家控货，但都是别人的品牌，和我们想要的让用户激动的预期相去甚远，我们立即调整，核心业务转向自有品牌。

      第三章 多维策略

      初心解决的是战略问题，但战术和策略的设计又得用新的方法。

      在策略层面，我们有三个方法，一是策略的制定，站在未来看现在;二是产品的设计，一定要站在用户角度拉出新的维度;三是运营一定要基于用户做社群。我下面以我们的自有品牌：醉佳一等，来举例说明。

      1、站在未来看现在：酒这个行业很快会被移动互联网和智能设备渗透，届时厂家将通过智能设备的应用，直接和消费者建立连接，进一步削弱代理商和渠道商的价值，在直接连结消费者之后，营销呈现更多有趣的玩法，C2B会逐渐盛行，对企业供应链的柔性提出更高要求。毫无疑问，我们将会成为第一个吃螃蟹的人。

      2、多维度的产品：在产品的设计上，“醉佳一等”是一个比较典型的云网端的架构。

      (1)端是接触用户的实体产品，主要解决“更”好喝、“更”好玩，能让消费者第一时间感兴趣。在“醉佳一等”立项过程中做了近千个样本的调研，总结出了用户对预调酒的痛点：腻、酒后味不够、香精味道重、外观相似不好辨识。

      针对这些问题做出调整，不再用伏特加而改用葡萄酒做基酒，让酒的后味更重，果汁含量更丰富，喝起来更清新。在外观上，“醉佳一等”使用了鲜明的视觉图“猫和狗”的卡通形象，提高用户识别度。

      2016年，“醉佳一等”在“端”的架构上将在品类和智能化上做文章。新增一些年轻人喜欢的品类酒，且会在酒瓶上增加几个智能应用，比如碰瓶玩游戏，吹酒瓶测酒精含量等，让消费者主动的能通过这些应用下载APP或关注公众号和我们进行连接。端的设计从用户体验的角度出发，一定要让用户很快感觉到更好、更酷、更炫、更不一样。

      (2)在产品的另一个组成部分“网”上，“醉佳一等”会推出一个系列的产品来满足消费者的需求，这些产品会有五个部分组成：

      第一部分，是消费者可以通过“醉佳一等”瓶身的二维码直接玩一系列针对聚会场景的游戏，通过微信公众号“放肆吧”和APP共同来做游戏和社群的承载，和网络游戏公司的游戏不同，我们的游戏针对聚会场景，更贴近喝酒场景。

      第二部分，是内容和社群运营：在社群的打造上，我们提供很丰富的内容产品，包括“醉佳一等”的同名动漫、故事以瓶身的形象——猫狗为背景，展开一个二次元的故事。每周更新猫狗主演的真人秀和脱口秀，另外用户在加入我们的社群之后，我们还有一整套社群运营的方法，目的就是将社群做成年轻爱玩用户的精神家园。

      第三部分，是我们的服务产品：趴。“醉佳一等”2016年会组织社群内的用户开1500场趴。所有的趴都有游戏贯穿主线，让“趴”成为年轻人解决寂寞的好去处。

      第四部分，是“醉佳一等”2016年会和我们的经销商共同运营PUB产品。PUB是一个类酒吧的环境，但我们通过玩法和流程的设计，让PUB成为“约”的效率远高于酒吧的一个模式，并且还不用承担搭讪带来的尴尬，这个产品将占据年轻人晚上的时间。

      第五部分，是“醉佳一等”2016年会和经销商共同运营的游戏中心产品。这个产品是一个真人实景的竞技游戏。2016年我们会组建两个这样的游戏中心去试验玩法，然后推向全国，这个产品主要是用于占据年轻人周末的时间。

      3、运营用户社群

      在运营方面，“醉佳一等”的核心是“用户运营”，在用户运营上，我们有一个(200万，10万，5000)的计划，从操作层面而言，也主要分为四个步骤。

      第一步“醉佳一等”会在2016年3月前布局10000个终端(包括KTV、大卖场、便利店等)，我们的模式一方面是销售，另一方面要做用户收集，明年在终端有过5000场的活动，能积累大约100万的用户。

      第二步“醉佳一等”会利用微信公众号“放肆吧”、微信群、APP来做一个用户运营的场所，在运营中结合活动和内容提升用户的活跃度和忠诚度。

      第三步“醉佳一等”的市场和销售人员会在每个城市做“趴”的活动，明年会有1500场的活动，这些活动会进一步帮我们洗出核心用户，预计我们可以筛选出10万的核心用户。

      第四步，“醉佳一等”会和经销商落地在做前面提到的PUB和游戏中心的模式，占据用户晚上和周末的时间。

      前面提到了200万，10万。最后这个5000计划，主要指我们的死忠粉丝，他们将由我们的员工、经销商，各个同城会的会长和骨干成员构成。

      这个用户运营的模式我们会帮各地的经销商来做，我们通过用户运营将城市里爱玩的年轻人聚合起来，通过各种产品占据他们晚上和周末的时间，让我们的经销商不止从酒上赚钱，还能赚到后面的泛娱乐行业的利润，真正实现经销商的转型。

      第四章 团队打造

      我们公司的合伙人团队每一块都有一位在专业领域有八年以上经验的人来担纲，我们的产品是我和创意总监来负责，我们的销售和市场是60后的洋酒行业骨灰级大叔在负责，内容运营是在湖南台做过大型综艺节目的伙伴在负责，游戏的设计、约酒、pub、游戏中心的互动设计是国内最好的游戏公司腾讯的架构师在负责。目前我们现在还特别急缺一位90后的新媒体营销的合伙人来拉低我们的平均年龄，如果有兴趣的朋友可以联系我。

      那么2016年，我们团队面临的另一个挑战就是要组建一个5000人的死忠粉丝团队，其难度远高于我们组建现有的这个团队。2016年我们会有一个合伙制的计划，会跟我们5000粉丝里的经销商，同城会会长，死忠粉丝共同分享，这个计划还在设计和征求意见之中。

      第五章 驱动管理

      个人认为一家好的公司应该是梦想驱动，目标管理。每个团队成员能真正的面对自己，能问自己真正想要的是什么。

      1、站在未来打造印记：懂得站在未来看现在，敢于承担颠覆者的角色，敢于为世界和行业留下我们的印记，也时时做好产品和模式被颠覆的准备。

      2、用心创造：用心感受用户需求，用心对待工作和协作，在任何工作中都鼓励开创性的想法，更鼓励将开创性的想法变为现实，工作和协作一定要超越用户和伙伴的预期。

      3、信任尊重：和同事之间建立家人般的信任关系，信任我们的产品和品牌并对她们承担责任;在团队协作中尊重每一个想法和意见，不用命令，用数据和案例来面对不同意见。

      4、渴望学习：懂得我们最重要的财富是从工作、书本、伙伴之间经验分享中获得的智慧，对学习的渴望驱动我们向前，获得更开阔的视野和更多的机会。

      5、发现和享受快乐：真正喜欢的工作才能给自己带来快乐，而工作的成就感和快乐体验来自不断完成挑战和自己的成长，以及和伙伴之间的默契合作。

      我们公司内部都实施花名制，我的花名是是知守。这个名字源自道德经里面的一段话：“知其雄,守其雌,为天下溪.为天下溪,常德不离.常德不离, 复归于婴儿.知其荣,守其辱,为天下谷.为天下谷,常德乃足.常德乃足,复归于朴.知其白,守其黑,为天下式.为天下式,常德不忒.常德不忒,复归于无极.”与诸位共勉。