给产业带商家“换轮胎”的人

深夜两点多，本该是万物寂寥的时刻。明堂三落地新疆，踏入一块和田玉直播基地，迎接他的却是一片灯火通明，人声鼎沸的热闹。

在这座遥远南疆城市的一隅，上百名主播注视着各自支架上的手机，一面展示手里的吊坠、手镯、发簪、念珠等和田玉配饰，一面为千里之外的观众讲解和田玉鉴定知识，介绍玉文化。

这是2019年寻常的一天。但在这天，明堂三第一次真切感受到，产业带经济的蓬勃活力正朝着直播电商那道井口喷涌而出。

他开始走近更多产业带，从江苏南通的家纺、连云港的海鲜，到河南许昌的假发、广东四会的翡翠……不断接触那些潜藏在全国各处的地域产业源头动力。

再到2021年初，明堂三联合创立“选品星”，正式成为一名产业带服务商。

用他的话来说，如果把商家比作赛车手，服务商就像是给赛车换轮胎的机械师，在不同阶段为赛车提供专业的维护、保养、指导，以此助力商家在赛道中跑得更稳、更快、更远。

只不过，对于大多产业带商家来说，所需要的第一项指导可能只是“学会如何把车开起来”。

01.

有时只要三两句话，就能改善商家的生存状态

循着导航，一路找到杭州上城区九堡的某幢大厦，乘电梯至三楼，便能敲开选品星的大门。

一位专程从安徽跑来杭州“取经”的产业带商家，曾经就是通过这样地图搜索的方式，随机走进了这家抖音电商直播基地。

当时的他，手里握有较好的组货能力和一腔勇闯电商的热血，却在直播带货的入口处频频遇困。接触选品星后，他慢慢搭起团队，前端供应链、全品类供给、后端运营等问题一步步破解，到今天，其电商生意已实现“从零到百万”的量级跃迁。

在选品星的基地里，几乎每天都能见到从外地慕名赶来的商家。有时只需要半个小时的沟通，甚至三两句话，他们就能从服务商的诊断中得到关键启发。

“不少电商经营困境就像一层窗户纸，”明堂三形容，“捅破了，生意可能上一个台阶，捅不破，或许就结束了。”

选品星联合创始人，明堂三

像选品星这样的产业带服务商，就是带领产业带商家摸到并捅破窗户纸的那群人。

2021年初，选品星在杭州举办首场招商培训会。明堂三惊讶，原本只能容纳300人的场地，竟然也能挤进500多人。有人搬来小板凳，有人只能站着，每个人盯向培训讲师，眼睛里都透着光。

那一刻，明堂三再次意识到，产业带商家的专注、热情与赚钱欲望，以及这一群体的潜在规模，远比他想象中更庞大。

作为抖音官方授权的服务平台运营方，选品星的服务商矩阵几乎覆盖了抖音电商的所有品类。其中，为服务好上万名产业带商家，日渐形成了一个漏斗式的服务模型：

面向相同类型的新手商家：建立社群，提供无差别咨询服务；

面向拥有特定需求的商家：一对一交流，提供个性化指导服务；

面向有强合作意愿的商家：深度携手，共塑品牌、沉淀品牌。

“即便到了今天，很多产业带商家对抖音电商依然是陌生的。”明堂三表示，在这一阶段，服务商首先要帮助他们解决最基础的认知问题，如开店、运营、理解平台规则等，有时上传营业执照也得耐心解答。

店铺初步支棱起来后，基于自身情况的差异，每个商家又会在不同阶段遇到不同困难，这就需要服务商深入诊断，对症下药。

例如竞争尤为激烈的服装赛道，在自然流量获取竞争大，消费者留存难的大环境下，商家不该用低价“死磕”流量，一味地通过打薄利润来艰难获客，而要学会“自然流量+付费流量”两手抓，将巨量千川这类投流工具作为杠杆，精准借力，以此突破增长瓶颈。

明堂三记得，曾有某个服饰产业带的商家，自己尝试接入巨量千川的付费流量，结果投放效果非常差，百思不解，只能寻求选品星的帮助。

选品星对直播间全面评估后，发现主要问题其实不在投放，而在话术：主播常常脱口而出违禁词，导致直播间限流。

找到核心症结后，选品星团队先首先将逐字稿写出来，督促主播刻意练习，改掉原本的口齿习惯。紧接着，再帮商家对接优质资源，改善直播场景细节，尽可能对货盘和场景进行调整。

人货场优化后，才能更好发挥付费流量的价值。最后，借助巨量千川的高效引流能力，叠加选品星在服装赛道的专业投放经验，该直播间的投放效果扶摇直上，广告ROI达到10以上，整体ROI达到了70多。

据明堂三观察，发展至今，产业带商家对于付费投放这件事越来越认可，但很多商家还是不具备较好的投放能力，依然需要接受服务商的专业支持和指导。

“比方说，相较于基础爆款服装的流量打法，一些主打设计师调性的高客单价服装，其实适合较早地接入巨量千川。因为只要圈选到精准人群，主播各方面承接能力也够强，那么直播间冷启动速度就会快，确定性也会更高。”

同时，明堂三特别指出，服务商确实可以有的放矢地帮助商家，提供更高效省力的方法论，但并不意味着带领商家不顾一切地抄捷径、赚快钱。

“比起花时间洞悉平台规则，也有一部分急于求成的产业带商家，想要寻求短期爆发的野路子玩法。”明堂三表示，作为服务商，选品星始终坚持给商家最合规、稳健的指导，围绕生意的本质，应用最科学、有力的增收工具，让每个商家更健康长久地发展。

毕竟，有时只需要两三句关键的交流，或是一个正确有效的工具，就能让商家的经营质量跃上一层新的台阶。

02.

身家几个亿的老板，上电商培训课比谁都认真  

张腾飞见过许多努力转型做电商的传统企业老板。身家好几亿还亲自上阵的，倒不多见。

那老板原先做矿产生意，回山东后，包下一大块地种樱桃，打算改走自产自销的电商路子。老板踏实肯干，不当甩手掌柜，主动报名山东省抖音电商生鲜产业带服务商“好物跳动”举办的电商培训班，每天上课争坐第一排，拍PPT，记笔记，培训结束还追着讲师提问。

这无疑是产业带商家身上一股特有的韧劲。但事实证明，传统企业转型做电商，光有韧劲远远不够：即便是身家过亿的大老板，也没法迅速理解互联网玩法，一夜长出专业电商运营思维。

由于长期处于产业链最上游，大多数产业带商家思维易固化。这时候，更需要产业带服务商手把手牵着入局，快速破除认知壁垒，减少信息差导致的不必要成本。

山东是生鲜农产品大省，好物跳动扶持的商家中自然不乏种植烟蜜薯、苹果、秋月梨等农作物的纯白牌商家。

起初，达人帮忙卖货，商家自行发货，结果不到三天，退货订单便像雪花一样袭来。

“因为很多商家本身只是农户，没有包装和物流相关经验，导致发出去的苹果总会被磕碰，烟蜜薯不是断了，就是明显裂开。”好物跳动负责人张腾飞回忆。

这意味着，好物跳动的服务必须从发货开始，从每颗苹果怎么包装、用哪种泡沫，到不同产品适合发哪家快递，都要逐一调整，慢慢引导。

硬伤解决后，再软化短视频和直播内容。“农户没有拍视频紧张、没有抖音范儿，就让他们说方言，给他们写脚本。种植户不懂流量玩法，就在直播间还原最真实朴素的场景。”张腾飞说。

好物跳动负责人，张腾飞

同时，好物跳动也服务此前有供应链基础，但对电商经营一头雾水的工厂商家。比如扶持一家原本做出口贸易的姜糖工厂，侧重短视频种草，就从原材料采购、生产加工、成品解读、食用场景等多个维度切入，借助每一条短视频讲好产品故事。

此外，好物跳动也帮助区域性品牌商家开拓电商渠道，如山东本土商家云门酱酒、兰陵王、玲珑酒业等。

考虑到这些商家原本就有一定线下客户群基础，且当地消费群体对产品价格熟悉，好物跳动先以产品半价的形式预热直播间，将线下的用户体量导到线上，接着再运用投放策略，深度利用巨量千川的人群定向设置等能力，在山东以外的其他地区圈选精准人群，逐步将后台人群画像扩散到更广阔的范围，推动直播间快速成长。

值得注意的是，虽然好物跳动已助力无数个产业带商家转型增收，但“产业带服务商”这一角色的价值，并非轻易就能得到产业带商家认可。

最初上门寻求合作时，张腾飞通常是“不受待见”的。他以往只能厚着脸皮主动、免费地帮商家诊断直播间，甚至请上商务局的领导亲自引荐，才能换得商家初步信任。

如今，通过“巨量千川灯火计划”中千川产品能力与多项激励活动的结合助推，产业带商家对产业带服务商的信任感也实现了明显升温。

产业带商家借外力突破了增长瓶颈、跨越了运营思维的沟壑，产业带服务商也得到了一次绝佳的展示机会，其推动传统商家转型的能力、助力商家高效增收的能力、精准使用巨量千川等投流工具的能力，都得到了一次直观有力地证明。

03.

抚平信息差，做好平台与商家之间的“信息纽带”

除了修炼电商运营思维，产业带商家们也必须学会捕捉平台规则变化，及时调整步调。

去年“抖音818”活动前期，一名产业带商家受新发布的CCR考核标准影响，店铺评分忽然降到4.4，不仅导致直播间流量抓取困难，也直接跌落到818活动提报的4.6评分标准之下。

位于浙江的一家产业带服务商“乐栩”了解情况后，立即提供了一系列免费的指导建议，通过抓品控、调货盘、重售后等优化改动，迅速将店铺评分拉回4.58。

尽管店铺分还是没能达到活动提报门槛，但乐栩仍结合手中的资源和商家打了一次漂亮的配合，最终为该商家实现首个百万GMV的突破。

实际上，无论是一条新规的发布，还是政策的变化，许多细微的调整都会给商家的经营带来影响，比如资金回款，体验分下降，精选清退等，甚至关联到数百数千家店铺的存亡。

“对于产业带中小商家来说，及早知晓平台最新规则或活动讯息，就能及时调整店铺运营情况，在生产端、供应链、售后等环节为变动做好准备。”乐栩负责人林睿表示，这对产业带商家的稳健经营具有重要意义。

乐栩负责人，林睿

当然，抚平商家与平台之间的信息差，只是服务商的核心价值之一。

在推动商家紧跟平台发展大方向的基础上，服务商还能打消投流工具使用方面的“经验差”，帮助商家更精准、合理地运用巨量千川等高效工具，助力商家更顺畅地实现销售层级跃迁。

浙江嘉兴的一条服饰街上，有一家主打辣妹风女装的实体门店。两年前，商家投入抖音直播，由于货品风格鲜明，一开始走“货带人”的运营模式，月销售额维持在小十几万的水平。

在商家碰到自然流量下滑的问题后，直播间GMV、场观、曝光率、整体体验分开始降低。商家找到乐栩，后者进行深度诊断，发现该账号其实存在较大的投流空间，完全可以借助巨量千川精准圈选人群，撬动更大增量。

于是，乐栩为商家提供新的调整和账号规划：

先借助巨量千川做精准投放，突破原有流量层级，再通过打造爆款并且在爆款的基础上做产品搭配。同时，对直播节奏进行调整，运用卡库存的形式放单，做到一分钟的GPM提升，叠加巨量千川多方位精准触达人群的引流能力，将场观拉到将近4万、整体流量基数翻番。

得益于服务商的介入，商家对自己的账号开始有了清晰的认知。很快，借助乐栩定制的方案，配合巨量千川的专业能力，该账号的单场直播GMV从原本的两万提升至将近三十万，月销售额更直接超过两、三百万。

成为产业带服务商至今，每逢平台举办各类活动，乐栩都会积极利用平台发放的巨量千川流量券和相关权益，为自己服务的产业带商家提供免费指导扶持，让商家能够深入了解到服务商与投流工具的运作模式与真实价值。

包括在6月19日到7月4日这一阶段的“巨量千川灯火计划”中，乐栩在商家报名、消耗&广告GMV数据达成、直播托管&商品托管等千川智能化产品使用上均有着不俗表现。

商家覆盖上，乐栩成功为326个适格商家报名参与活动，最终带动45个商家抖音号对应的巨量千川账户拿到高额消返红包奖励；

商家增收上，乐栩活动期间助力报名商家消耗达成3659万，广告GMV达成1.66亿；

巨量千川智能化产品使用上，乐栩活动期间助力获奖商家直播托管产品达成306万消耗，商品托管产品达成127万消耗。

“产业带商家和品牌商家毕竟还是存在一定差异性。”林睿表示，产业带商家的整体预算和投入有限，试错成本高，面对短时间内难以自行绕过的信息差，其实需要更具针对性的运营帮扶，也更需要服务商与恰到好处的投流工具的帮助。

04.

让产业带商家跑得更稳、更快、更远

选品星帮助面临增长瓶颈的商家捅破“窗户纸”、好物跳动助力源头农户及工厂完成电商转型、乐栩为海量产业带中小商家抹平信息差，推动稳健经营的三个故事，其实是全国产业带商家与服务商携手寻得生意增量的一道缩影，也是巨量千川作为平台希望达成的效果。

现实环境中，不少产业带商家即便照猫画虎开了店，硬着头皮入了行，由于对平台规则、流量机制、线上经营理念缺乏足够认知，仍然极易在日新月异的电商环境中失去方向感，在风驰电掣的电商竞争中被边缘化。

“学会把车开起来”只是第一步，如何在赛道中跑得更稳、更快、更远，才是他们无法避开的核心命题。

这也是巨量千川推出“灯火计划”这一长线活动的出发点所在：通过促成产业带服务商与商家紧密合作，既能推动双方GMV与ROI增长，也能激发产业带服务商的能力价值，引导产业带商家有方法地、有效率地增收，使各地产业带潜藏的经济势能，得以更长久稳定地释放。

以近期巨量千川灯火计划夏日增收季为例，巨量千川通过流量激励-权益体系-产品能力-背书认证四位一体模式，带动产业带服务商巨量千川账户竞价推广消耗增加6054万、产业带服务商巨量千川账户广告GMV增加1.76亿，吸引到上百家产业带服务商与上万家商家参与，实现错峰增收。

某种程度上，这场贯穿全年的活动，实际也形成了“商家-服务商-平台”三方的助推闭环：

在服务商的助推下，不同阶段的商家获得关键提速指导，迷失方向的商家被拉回平台轨道。

巨量千川好似微微灯火，用产品/权益/背书给服务商赋能增收，提供抓手，增强认知，为产业带服务商加热助力。

产业带服务商也如同微微灯火，一个区域，几个驻点，用服务能力照亮万千产业带商家。

这些跨越地区、跨越领域、跨越季节的点点光亮，无疑也让下一期的巨量千川灯火计划更值得期待。

-END-

*文中明堂三为化名；文中“好物跳动”均指“山东好物跳动”