京东科技近年来在云服务的领域发展迅速，已经成为中国云市场的强劲冲击者。伴随着业务的迅猛发展，京东科技的业务团队也不断发展壮大，对人才的能力需求也越来越高，对业务人才的培养投入也越来越大。

　　近日，京东科技特别联合销售管理培训领域的专业机构DeepThinking睿思咨询首席顾问杨京川老师针对核心销售骨干的解决方案式销售能力提升启动了“亮剑计划”，旨在从“销售文化、销售能力、销售传承 ”三个维度培养出一支既能开疆拓土又能经验沉淀的精英队伍。

　　统一销售文化

　　通过绩优的销售管理者分享及案例萃取，然后经过DeepThinking销售管理专家杨京川老师的整理、归纳、总结，再融合到后续的培养内容里，设计出高度契合京东业务团队的培养内容，以达到统一销售文化感知，增强团队凝聚力的目的。

　　深化销售能力

　　DeepThinking首席顾问杨京川老师在ToB业务销售管理领域有着近20年的世界500强企业实践经验，对ToB行业有着深刻的洞察。在方案设计之初，杨京川老师就提出了“1+5+1”的构想，即通过一个完整的实际案例，将云业务开展的5项核心能力扎进学员们的心底，再通过1次集中的强化训练+优化辅导，让云业务销售的核心能力生根发芽，最终实现能力和思维的蜕变。

　　云业务销售的五项核心能力

　　5项核心能力为：

　　目标客户分析 ：通过目标客户分析的学习，掌握客户定位分析与价值评估的方法，快速识别出机会与风险，并针对不同类型的客户采取不同的策略，起到事半功倍的效果

　　客户关系开发 ：杨京川老师特别教授销售人员根据客户的组织结构图及对每个角色从角色定位、性格特点、反应模式、影响程度、拜访频率等6个纬度进行分析，通过分析结果找出撬动整个项目的支点针对性突破，并通过以点带面的方式在客户内部拓展出关系网

　　客户需求挖掘 ：针对客户需求的挖掘，杨京川老师给京东科技的核心销售骨干进行了“组织疼痛链“的增量知识补充，通过了解客户当前做面临的痛点进行针对性的沟通，并为京东科技针对性的设计出了“沟通九宫格“，以方便销售人员能更加快捷地捕捉到客户的潜在需求

　　创新性价值呈现 ：了解了客户的需求后如何进行创新性的解决方案设计与呈现?杨京川老师为京东科技的销售团队制定了“解决方案设计、价值量化及呈现、解决方案创新、增值服务“四步走的方法，让销售人员能够根据实际工作情况快速的响应客户需求，进行独特的价值呈现

　　竞争策略制定 ：竞争对手不同，应对策略自然不同，销售人员要充分的对竞争对手进行分析，根据竞争对手的特点择优选择是正面进攻还是侧面进攻，是坚决防守还是积极开发等策略

　　组织销售传承

　　经过封闭式集训，学员们都已经掌握了大量的知识、工具，但是如何更好的落地应用，切实在日常工作中发生行为转变，仍旧是人才发展部门所关心的。为此，“亮剑计划”特别设计了内化实践辅导环节，要求每位学员都要用所学内容至少开发出一个工作中应用案例，并作为今后工作的标准指导。学员们的案例开发完以后，由DeepThinking的专家和京东科技的高管组成辅导及评审小组进行在线辅导及考核结业。通过这样的措施最大程度上保障培养内容的落地性。

　　关于睿思咨询（DeepThinking）

　　睿思咨询(DeepThinking)长期专注于企业业务思维变革，赋能企业业务管理，是一家以“业务视角”为核心，“落地应用”为导向，通过洞察企业业务发展的本质，结合世界500强企业20年的销售管理实践经验深度思考，向客户提供驱动企业持续发展的“业务赋能”整体解决方案供应商。

　　睿思咨询的核心顾问团队在IBM有着近20年的销售管理经验，迄今为止，已服务了横跨IT、互联网、通信、能源、医疗器械、医药、制造业、传媒等众多行业的200多家灯塔企业。