“其实我们就是空气能市场的一个‘新住民’。”山东诚盟新能源科技有限公司总经理、中广欧特斯经销商马涛如是说道。虽然他已经在空气能热水、冷暖领域都做出了自己的成绩，但从太阳能转行过来的马涛依然把自己的姿态放得非常低，正如他做生意所奉行的原则——“先做人，后做事”。

　　选对品牌，胜过自己摸索十年

　　正如马涛所说，他的创业史并非从空气能开始。以前他做太阳能，在太阳能领域深耕了十多年。那十几年，伴随着太阳能的起起伏伏，他也摸索出了自己的“生意经”。

　　作为经销商，和什么样的厂家合作，选择什么样的品牌?这至关重要。马涛总结自己这一路过来的经历，对他而言，选对品牌，就等于少走弯路，少试错，少交“学费”，少花冤枉钱。对于自己不熟悉的领域，行业里的大品牌可能就是比较稳妥的选择。选对品牌，相信品牌，胜过自己摸索十年。

　　2015年前后，当时马涛考虑要寻找新的发展机遇，于是就到全国各地进行项目考察。在南方市场考察的时候，他就发现中广欧特斯特别受欢迎，用户认可度也非常高。和厂方几轮沟通接触下来，马涛就下定了决心，和中广欧特斯建立长期的合作，成为他们的经销商。

　　和中广欧特斯合作的这些年，马涛也是非常庆幸，自己选对了厂家，选对了品牌，选对了团队。

　　“中广欧特斯这个品牌让人放心。”马涛例举道，首先他们技术实力、产品质量过硬，又有那么多成功经验和好口碑，如果没有了技术和产品的支撑，做市场说啥都白说。

　　其次，中广欧特斯的技术服务也让人省心。特别是对刚刚迈入空气能领域的马涛而言，技术与服务的支持无疑就是“必需品”，所以厂家给的技术支持以及各项服务，让马涛的“过渡期”非常省心。

　　还有一点，中广欧特斯的团队让人舒心。马涛说：“和中广欧特斯的团队合作，他们的管理团队有一点我非常欣赏，就是务实、诚信。”中广欧特斯团队解决问题，处理事情的效率，以及他们在沟通过程中的换位思考方式都给马涛留下了较深的印象。总的来说，就是“舒心”。

　　想做成事，就要“先做人，后做事”

　　“先做人，后做事”，这是马涛做生意的原则，也成为他做成生意所奉行了一个“金科玉律”。马涛说：“不管是厂商合作，还是建渠道、拓市场、做用户服务，甚至是同行相处，这个原则都适用。”对他而言，做好人，和厂家交朋友，和用户交朋友，和同行交朋友，，彼此帮助，相互传授经验教训，共同进步。

　　他认为，如果作为竞争对手就要去诋毁对方，那自己肯定在这一行也做不久，因为没有哪个人是可以靠“诋毁”对手抬高自己来做成做大生意的。相反，那些做大事的人，往往都是向对手学习，尊重合作伙伴，敬重对手。这一点，他和中广欧特斯“英雄所见略同”。

　　“我们和厂家的关系就像是鱼和水，相互忠诚，彼此友好平等合作，互惠互利才能双赢。”马涛说，自己初入行业的时候，也遇到过很多困难。不熟悉市场，不熟悉技术产品，对用户需求痛点了解不深入，怎么办?就是靠着厂家的支持，以及不断地寻求帮助，一点一点地去结交朋友，向他们“取经”“学艺”，这才一步步地在这个不熟悉的领域站稳脚跟。

　　其实，做市场也是一样的道理。如果把用户当成朋友，从他们的角度去考虑他们的需求痛点，先做人，在用户心中树立起信誉和口碑，用户自然会在有需要的时候第一时间想到你，生意自然就会来。

　　项目案例就是打动用户的“活广告”

　　当然，学会做人很重要，但最终用户买单，最能打动用户的，还是要看提供的产品和服务，是否符合用户的心理预期，是否足以匹配他们的决策模型，是否满足他们的需求。这就像选品牌一样的道理。

　　当初马涛选择中广欧特斯，除了听用户的口碑，看沟通接洽时候的感受，还有一个很重要的原因，就是考察了中广欧特斯的典型项目。语言可以艺术加工，但是项目案例却是实实在在的，它在那里，就是那个样子，呈现的就是那种效果，产品系统、技术服务，使用效果，去体验一下就都清楚了。

　　所以马涛总结自己市场推广、渠道拓展的成功因素：项目案例就是打动用户的“活广告”。他在向用户推荐产品和系统的时候，除了会去强调节能、环保、舒适度这样一些产品系统卖点，更多地会直接带着用户去看项目案例。

　　马涛说：“对于用户而言，很多时候他们会觉得耳听为虚眼见为实，所以如果条件具备我一般会带他们参观一些成熟项目，让他们自己亲身体会。”

　　“这种效果很好，很多用户看完项目实例后，往往会产生较高的兴趣，更加相信我们的专业性。”对于马涛来讲，专业性，并不是说出来的，而是干出来的，更是让用户实实在在自己去感受出来的。只有这样，才最容易打动用户。

　　如今，马涛已经成功从“新住民”华丽转身为“专家”，对于空气能技术、产品的原理解说头头是道，在空气能市场也已“长袖善舞”。对他来讲，空气能热水领域已经是一个非常成熟的市场，而他也开始摩拳擦掌，准备着开始无缝接入空气能工业烘干、养殖等项目，去深耕空气能领域的另一块地。从太阳能到空气能，从“区改”到“煤改”再到“双碳”，他有信心也有底气做好。