因为中美贸易战、经济下行和资产泡沫,2019年很多创业者的日子都不太好过。有人说,“2019年是过去十年中最差的一年,但可能是未来十年中最好的一年。”一语成谶。2020年初,疫情这只黑天鹅肆谑全球,出人意料地拉开了艰难岁月的序幕。

　　在政府强有力的调控、各界抗疫志士的无私付出和举国上下的充分配合下,我们打了一场漂亮的抗疫胜仗。2021年,疫情已经渐行渐远。摆在创业者面前的问题就是企业的升级转型和长足发展,许多行业不约而同地将业绩的增长点瞄准在了人口基数庞大的下沉市场。

　　社交电商行业的爱善天使集团是深耕下沉市场的佼佼者,无论是企业过往的战略还是未来的规划,都表现得可圈可点,在帮扶乡镇和农村妇女再就业、振兴乡村经济方面做出了巨大的贡献。我们也有幸采访了爱善天使集团的创始人张帆,了解这位出生于87年的年轻创业者是如何玩转下沉市场的。

　　记者:请问您对于各行业的巨头企业扎堆下沉市场怎么看?

　　张帆:一二线城市已经流量见顶了,在此之外还有三线、四线城市以及县城、乡镇村等非常广泛的区域。

　　从区域划分看,一线城市有4个(北京、上海、广州、深圳),“新一线”城市有15个(成都、杭州、南京、长沙等),二线城市有30个(无锡、佛山、合肥、大连等),一线、“新一线”、二线城市共计49个,剔除这些发达城市之后的其他区划,都属于下沉市场的范畴。

　　从人口看,全国14亿人口中有10亿以上归属于下沉市场。 他们每天使用手机的时长平均达到5小时。10亿,5小时,这两个数字刺激着互联网大佬们的神经,而在数字背后是巨大的商业价值。因此,各行各业扎堆下沉市场就不足为奇了。

　　记者:您认为下沉市场的消费能力是怎样的?下沉市场是否就等于低端市场?

　　张帆:根据国家统计局数据显示,2020年,我国居民人均可支配收入为32189元,其中人均可支配收入超过36000元的城市仅为60个,这就意味着其他成千上万个市、县、乡镇与农村的居民,每个月可花的钱不超过3000元。但是对品牌方来说,架不住人多地广呀。

　　下沉市场消费者在购买商品时,对价格的关注指数仍高于一二线城市,但其对质量和品质、口碑评价的关注,已经超过对价格的关注,并且呈上升趋势。他们正呈现出对品质和实惠的追求,消费观念更为理性。这意味着,下沉市场并不是想象中的廉价低品、低客单价的代名词。

　　在下沉市场的小镇青年,大部分没有高房价的压力,同时医疗、育儿、教育方面的焦虑也更低,不会因为贪图便宜而放低要求。我们公司以俏妃竹纤维卫生巾为代表的一系列私护产品,从价位来说,肯定不是市场上最便宜的,但是品质好、用户的体验感好,在下沉市场也非常受欢迎。所以我不认同下沉市场就等于低端市场。品牌想要赢得下沉市场的青睐,一定是能够提供质优价廉的好产品,而不是一味强调便宜。

　　记者:爱善天使在下沉市场的优势是什么?

　　张帆:爱善天使的优势在于两点,一是入局早,不夸张地说,我们就是生在下沉市场的。我本人出身农村,非常草根,被逼无奈开始创业,为了弥补对母亲未能尽孝的遗憾而选择卖卫生巾。没有资金做推广,2013年刚开始创业时,我是一个人拖着行李箱在长沙街头推销卫生巾起步的。而在那个时候,各个品牌、厂家都还在一二线城市竞争得头破血流。

　　我们的第二个优势是在下沉市场有着非常深厚的群众基础,帮助了许多普通宝妈实现创业。因为我是草根,自然与此相对应的,我的经销商都是和我一样的草根人群。她们经营爱善天使这份事业,就是在家门口创业,不用背井离乡去打工,实现经济独立的同时还照顾了家庭和孩子。这是很多品牌在短时间内难以做到的。

　　记者:这些下沉市场的普通宝妈是如何解决流量问题的?

　　张帆:下沉市场的最大特点是熟人消费,对熟人的相信,大过对品牌的相信。买东西找熟人,或者熟人推荐。这是现在社交零售、分享经济的基础。除此之外,我们鼓励经销商走出去做地推、加粉,持续不断的新客来源于此。阿里、美团、滴滴等现在的互联网巨头在业务发展之初都是靠地推。无论时代怎么发展、互联网科技如何发达,地推获取流量都是效率高、成本低,极具性价比的。

　　爱善因地推起家,我们的血液里流淌着地推的基因,这是爱善经销商安身立命的根本,帮助我们的业务持续、稳健、良性地运转。现在太多的企业为流量发愁,获客的成本居高不下,而我们每天有成千上万的经销商在全国各地做地推,这一点让友商羡慕不已。

　　记者:针对这些宝妈创业者,爱善天使还有哪些长远的规划和布局?

　　张帆:我们的业务模型是线下线上结合,线下有4000多家俏妃经期护理体验店,线上有60000多家俏妃小店。同时,公司还在布局为经销商进行经期护理、月嫂、育婴师、产康等方面的培训,让宝妈们真正成长为专业的生殖健康咨询师,打造一条龙服务。无论未来怎么变,我们的赛道不会变,坚持深耕下沉市场,爱善天使的使命就是赋能10亿女性生殖更健康!

　　采访后记:

　　下沉市场成为热点,是源于拼多多的崛起。比起拼多多,爱善天使目前的体量还相距甚远。但是就如同那句话,“纽约时间比加州时间早三个小时,但加州时间并没有变慢”,爱善天使在自己的赛道上稳扎稳打地前行着。爱善天使也许做不到拼多多等互联网巨头的规模,但下沉市场一直会有它的一席之地!