含蓄内敛的中国人素来讲究财不外露。但保险代理人却是一个热衷于“晒”收入的群体。多数公司都要求员工保密收入,保险公司的内勤员工之间也不会互相讨论薪资,但外勤代理人,却一直津津乐道地在朋友圈炫耀着自己的财富。

　　保险代理人为何如此喜欢晒收入?因为他们清楚以“高薪”为亮点,就可以简单粗暴地吸引更多人才加入。但问题是那些“年薪百万”“年薪千万”代理人的标签,真的是可以复制的吗?

　　作为保险业流动的名片,代理人的一举一动都倍受关注。《2020中国保险中介市场生态白皮书》(以下简称“《白皮书》”)对超12000名从业者进行了调研,每月收入在3000元以下的受访营销员约为10%,月收入在10000元下的人群约为69%。破万元大关的代理人有三成,其中月薪1-2万之间的人群占18.8%,而月薪在5万元以上的仅为1.72%。

　　总监才能年薪超百万 底层代理人不负债已是万幸

　　数字不会说谎。七成代理人的月薪都未过万,冲击年薪百万更是百里挑一的概率,但这恰好是一个拥有超百人团队的总监可以做到的。更稀有的年薪千万之人,恐怕只有头部大公司在东部沿海相对发达的省份才会出现,每个省的人数也不会超过两位数。

　　仅凭一己之力单打独斗很难达到高收入的成就,但金字塔式的保险代理人组织层级实现了这种可能。多数团队架构按“总监—经理—组长—组员”进行分层,在金字塔顶尖的团队总监无需亲自卖保险,其收入主要由团队卖出的保单提成和管理津贴组成。

　　由于有业绩要求,很多新加入且业务能力较弱的保险代理人,给身边的亲戚好友推销完后,要么因无法继续开单而离开,要么为了达成业绩不停地给自己买保险而最终不堪重负。因为“幸存者偏差”奔着赚钱而来,最后仅带着自己的一叠保单离场之人不在少数,离开时没有负债累累已是万幸。

　　如果愿意坚守,很多新人在业绩达标转正之后,就会遵循其组长的老路,自己展开增员变成组长一步步往金字塔的上层走。招募新的代理人将隶属于自己的团队,他们签单组长会有提成,收入自然也有了提高。

　　新人留存率低是行业难以改变的现状,而背后原因自然是不赚钱。《白皮书》中月收入3000元以下的人,多数很难在这个行业坚持一年,仅是给自己和家人交保费恐怕就已入不敷出。

　　金字塔体系的形成源于代理人制度在中国的引进。这一模式在中国保险业相对“粗放”的阶段功不可没,带动了国内保险从无到有的发展,让代理人们成为了覆盖面极度宽广的行走网点,切实为千万个家庭送去了保障。

　　然而这样的模式是否可持续还有待市场的检验,只是行业对此早已质疑颇多。当保险业的发展走向精耕细作,原有的金字塔体系的弊端愈发明显。如果本应该服务客户的代理人都朝着增员的目标努力,谁来给保险需求日渐明晰的消费者提供更专业的服务?

　　扁平化分账 独代“星链计划”启动

　　既然金字塔式的代理人组织层级被诟病已久,何不换一种打法?有没有一种模式可以避免销售误导和利益分配不均,破解代理人准入门槛低、管理难度大、人员流动频繁等问题,改善从业者形象并提高他们的收入?

　　近年来,业内持续呼吁推出独立个人保险代理人(以下简称“独代”),终于在去年底等到了银保监会的指导文件。2020年12月23日,银保监会印发的《关于发展独立个人保险代理人有关事项的通知》正式实施,对建立独代制度做了具体指导,这标志着从监管与行业层面,独代已成为大势所趋。

　　日前,在中国保险行业协会、大家保险集团主办的第248期中国保险大讲堂上,银保监会中介部调研员王鸿兴表示,独立个人保险代理人制度核心在于消除传统代理人的组织层级,改革利益分配机制与考核机制,从而提高队伍稳定性、提升队伍素质,有利于改善行业形象,促进保险行业高质量发展。

　　业内率先整体探路独代模式的是大家保险。大家人寿副总经理郁华介绍,大家人寿以打破传统保险代理人队伍金字塔式的组织结构为切入点,让前端销售人员享受“扁平化分账模式”、“事务所合伙人制的组织载体”和“数字化服务支持”,打造出具备“组织架构扁平化、销售利益最大化、考核要求人性化、业务模式线上化”等特点的运行模式。

　　“收入高、拿得快、利益长期可持续、收入来源广泛、权益可传承”,基于大家人寿基本法及相关政策的创新优势,大家人寿将吸引更多专业、优秀的人才加盟,培育和依托大量高素质管理人员、营销精英,建立具有大家人寿特色的个险渠道保险事务所。

　　新模式的推出往往需要与企业自身发展相契合,大家保险集团极具优势的高端养老社区资源可谓得天独厚。优质养老社区必将吸引大量中高端客户,这类优质客户也需要匹配高素质的代理人服务。

　　为客户提供专业化、定制化、全生命周期的优质服务,是大家人寿个险渠道保险事务所的定位和目标。业务层面,养老社区的配套服务可与保障业务挂钩,也将为代理人带来更多业务拓展的新机遇。未来,大家集团上下游的各类优质资源对“独代”的托举效应,将随着该模式探索的进一步深入,挖掘出更多价值。

　　4月26日,大家保险启动“星链计划”,面向全国招募保险事务所合伙人及优秀代理人,全面开启独立代理人模式的探索之路,表明大家人寿个险渠道队伍建设进入快车道。受到原有模式制约,部分保险公司转型发展较为缓慢,然而长远来看独代模式一定是未来保险业发展的方向。

　　或许在独代模式经过不断地探索、修正和验证之后,人们再看见一个高薪的保险代理人时,他将不再是“幸存者偏差”,而是可以代表这个模式下的每一个从业者,一个凭借自身努力和可复制的专业素养,让自己、客户和公司三方都受益的保险代理人。