自2019年拼多多上市,“下沉市场”这个词便成为了很多行业在营销过程中会使用到的热门词汇,各大品牌也纷纷进军下沉市场,抢占这片曾被忽略的拥有庞大人口基数和消费潜力的蓝海市场。下沉市场已然成为互联网下半场品牌必争之地,品牌格局面临新一轮洗牌,商业模式也必将经历新一轮变革。

　　在一二线城市各大巨头品牌激战正酣之时,下沉市场一些品牌却在悄然崛起。女性健康行业爱善天使2020年俏妃卫生巾专卖店突破4000家,线上俏妃小店突破60000家,是时下私域运营做的非常成功的代表;茶饮界蜜雪冰城2020年门店数量突破10000家,成为了全球首家门店破万的餐饮品牌,成功上榜茶饮品牌新一线。如今,随着各大品牌陆续进军下沉市场,对于在下沉市场深耕多年如“爱善天使、蜜雪冰城”们,能否构筑起自己的护城河,不受到波及,绝对是一次挑战。为此,我们采访了爱善天使的创始人兼董事长张帆先生,且看他是如何看待这一场争夺战役的。

　　以下是采访内容整理:

　　Q:大多数企业都在纷纷“下沉”,您怎么看待“得下沉者得天下”?

　　爱善天使张帆:下沉市场是大势所趋,目前我国下沉市场用户规模高达11亿,占了中国总人口数的一半以上,消费潜力毋庸置疑。但有一点我们必须认识到,消费有分层,但没有断层,如果不能清晰认知到这一点,很容易陷入自嗨的主观境界里,从而导致一系列的偏向,最终离市场越来越远。

　　爱善天使深耕下沉市场8年,线下有超4000家俏妃卫生巾专卖店,线上超60000家俏妃小店,对下沉用户有着深刻的洞察和研究。下沉市场并不意味着消费降级,他们虽然对价格敏感,但平均消费增速远高于一二线城市,所以品质尤为重要。很多人主观的以为下沉市场就是低端、低廉、低质,那就大错特错,抱持这种想法一定死的很快。

　　品质高性价比好的产品自带流量,一切商业的本质是流量,如何不断优化产品和服务抓住消费者的心?是企业需要着重关注的点。打铁还需自身硬,这在任何一个市场都是不变的规律。各大品牌纷纷下沉会重构很多商业业态,作为创业者需要更长远的眼光和更高的格局,沉下心深耕细作,深入了解自己的消费群体,脚踏实地做好自身经营,才能在自己的行业取得一定成绩。

　　Q: 巨头们争相抢滩下沉市场,已在下沉市场深耕8年的爱善天使会如何应对?

　　爱善天使张帆:爱善天使能取得今天的成绩,有着近500名员工、超4000家俏妃卫生巾专卖店、超60000家俏妃小店和数十万经销商,绝非一日之功。8年来,我们一方面给下沉市场的用户提供健康好产品;另一方面也在赋能平凡女性创就业,推动乡村振兴,与市场的关系也早已是共生共赢的命运共同体关系。我们有着自己独特的优势,在私域店商领域,爱善天使绝对是佼佼者。

　　巨头们陆续布局下沉市场,一方面大量的投入必将推动下沉市场迎来新的发展机会。另一方面也促使我们更深入的思考,怎么样去更好地服务我们的客户。去年,我们和用友达成战略合作,加快了私域新零售数字化建设,目的是为了以数据和技术驱动“线上+线下”精细化运营,以便更好地赋能B端和帮助B端服务C端。

　　不断在发展过程中革新,是爱善天使常态化的战略举措,虽然企业需要关注外部环境,但比起外部环境的变化,我更在意爱善天使本身的变化:我们的产品品质是否有提升,我们的服务是不是还可以更好。爱善天使要做的是持续为经销商创造更大的价值回报,而实现这一目标,需要优质的产品、良好的服务和创新的商业模式承载,“于变局中开新局,在危机中育先机”是爱善天使的经营态度。

　　Q:巨头对个体户门店影响大不大?

　　我觉得影响应该不大,因为像小的业态,自己开店,一年赚个十几二三十万,成本可以控制在很低。比如开一家俏妃卫生巾专卖店的成本几万块就可以,我们很多店长甚至是0元开店,那这种风险性其实是极低的。况且巨头的目的肯定不是打造一些小规模的店,他们要把这个领域的创业公司打掉,统一建立以社区为核心的线下商业流量,所以说个体户门店影响相对较小。

　　类似社区店还可以和巨头进行合作,但是成规模成体系的门店,如果没有强有力的公司做后盾,或多或少会面临一些危机,有整体被打掉的风险。我们的俏妃卫生巾专卖店虽然也是实体门店,但收入来源并非像传统门店那样完全靠地面流量支撑,门店只是收入来源之一,线上俏妃小店链接的是以家庭为单位的用户池,所以并不会受到巨头的波及。