产业互联网企业的异军突起，曾令传统钢贸商越发担忧：钢铁电商到底要干什么?是来和我们抢市场的?那必然面临一场残酷的竞争。如此，也就意味着“倒爷”的命运可能会岌岌可危。

乔忠民在传统钢贸行业已经摸爬滚打19年了，可以称得上是业内的一名老兵。现在他不仅是北京吉兆年商贸有限公司(下称“吉兆年”)的总经理，同时还担任北京金属材料流通行业协会常务副会长。

2007年开始创业的乔忠民作为钢贸商，在同行或者不只是同行的眼里，有一个特别的称呼——“倒爷”，把钢材从上游钢厂转买给下游终端用户，赚取中间差价，几乎不存在任何技术含量。

但这一状况，在几年后，有了天翻地覆的改观，被一个新事物的出现所打破。7年前，钢铁产能急剧过剩，行业同质化竞争严重，市场混乱，钢价走低，不少历经起伏坎坷的“倒爷”们终没能挺过去，一片片应声倒下。就在此时，钢铁电商平台却如雨后春笋般应运而生，迅速崛起。它标志着钢铁行业一个新时代的到来。

不过，产业互联网企业的异军突起，却令传统钢贸商越发担忧：钢铁电商到底要干什么?是来和我们抢市场的?那必然面临一场残酷的竞争。如此，也就意味着“倒爷”的命运可能会岌岌可危。

他们不得不思考对策。“诚惶诚恐”四个字正是当时他们这些“倒爷”的心情。

2019年7月10日，乔忠民接受了经济观察报记者的专访，以他的视角来深入分析了钢贸企业的现状、与找钢网等电商平台的合作以及未来的出路等。

据乔忠民讲，他最早接触钢铁电商时，是特别不理解甚至是抗拒的，认为钢铁电商的出现，会让他们没有饭吃。他说：“2012年最初了解找钢网等电商平台时，由于理解不是很透彻，很是诚惶诚恐，有抵触心理。”

但钢铁电商毕竟是一个新事物，本身具有独特的优越性，不管是在信息技术服务，还是在物流、仓储、互联网金融服务等方面，都是“倒爷”所无法企及的。

这一点正在被实践所验证。“倒爷”也不得不主动去思考、探索新的模式和方式。随着时间推移，乔忠民对找钢网等电商平台有了一个全新认识——它们是服务的平台，而非竞争的平台，它为传统贸易商解决了货物自由选择权和自由议价权等问题。“当时身处行业寒冬，我们已清楚认识到传统钢贸商必须做出改变，不能再闭门造车了，所以在2013年我们就开始与电商合作，进行一些磨合。”据乔忠民讲，一个个订单下来，他感受到了找钢网等电商平台服务的便利性，渐渐放松了警惕，而合作也随即深入了。

在2011-2015年，整个行业深陷低迷，乔忠民带领企业走过了最艰难的时期。经过不断调整，吉兆年的销量和业绩在2016-2017两年均稳步增长，企业相对步入平稳阶段。2017-2018年，吉兆年直供终端钢材60万吨，成为中国北方民企终端直供最大钢贸商之一，为包括大型央企在内的(比如中国铁建、中国中铁、中国交建等)终端客户提供采购、物流、仓储等服务。

去年开始，吉兆年与找钢网开启了全方位合作。乔忠民表示今后将重点与找钢网开展合作。

之所以做出这一决定，并非拍脑袋决策。在乔忠民眼里，找钢网给其提供的优势已不仅仅是渠道成本优势，还包括信息服务优势、物流管理优势等多方面。他说，产业互联网领域所有的服务都是围绕提高效率而来的，我们在进行决策时会经过反复考虑，仔细权衡利弊，包括成本、收益等，最终做出最优选择。

经济观察报了解到，找钢网创立七年以来，大概经历了三个阶段：一是2012-2015年做交易服务，瞄准买家和卖家的交易效率;二是提供包括仓储、物流、加工、金融等一体化服务;三是向上游厂商提供SaaS工具、向下游买家提供信息数据等技术服务。

合作后

在找钢网方面有关负责人看来，目前找钢网的服务可以解决行业的核心痛点问题。其中最重要的就是解决效率问题，包括买家、卖家交易效率问题，行业服务的效率问题以及行业工作的效率问题。

过去买家购进钢材需要打十几个电话，找不同供应商询价比价，效率十分低下，而且买完货后，还需自行寻找仓储、加工、物流、供应链金融等服务，这势必增加成本。钢铁行业供应商的效率也好不了哪里去，基本都使用很早的ERP公司产品，迭代较慢。“正是基于这些行业痛点，我们利用互联网、大数据等技术，让用户只需打一个电话委托或在线提交订单，就能更快、更精准、更便宜帮用户找到所需钢材。”找钢网方面有关负责人告诉经济观察报，通过平台整合，大量线下服务商包括仓储、加工、物流公司均可围绕找钢网平台交易展开服务。此外，我们开发了一套支持应用场景丰富的系统，彻底解决因系统老旧而影响工作效率的问题。

在业界人士看来，之所以找钢网能不断增强用户黏性，或许原因就在于此。乔忠民也认为找钢网等钢铁电商的问世及发展，解决了钢铁行业的三大效率问题。

在没有与找钢网合作前，乔忠民做终端需要投入大量的人力物力，在招标前、中标后都要进行深入的全国市场调研。因为面对全国各地大量的招标公告，乔忠民最茫然的是不清楚当地市场资源及价格。但与找钢网合作后，这些事情就迎刃而解了。“我们通过找钢网全方位、一体化服务，在上游钢厂环节了解一手资源以及联营模式(一级代理商)，从货物质量、安全性上考虑，提高了工作效率、服务效率。找钢网保证了我们以合理、优质的价格中标，不但节省了相当一部分经费，还有效确保了货物、资金、发票的安全。”乔忠民介绍，此外，成为找钢网VIP客户可以有效解决进项发票速度慢的问题，胖猫白条解决了周末提货问题，胖猫物流确保了货物保质保量、安全准时送达客户。

与找钢网等钢铁电商平台的持续合作，乔忠民的企业实现了降本增效。他认为，这可以定义为钢铁界的“京东和淘宝”通过电子商务将小市场变成了大市场，拉近了客户与钢企的距离，加快了上下游整合进程。总之，钢铁电商的诞生和发展一切都是为了加快效率。

据找钢网提供的数据显示，截至目前，找钢网合作钢厂已达115家，大型贸易商超4000家，注册用户超10万家。互联网规模化优势在钢铁贸易领域再次得到体现。

找钢网方面有关负责人认为，只有平台上有大规模的交易，拥有了大量用户，才有资格逐步整合各种供应链服务，比如仓储、加工、物流及金融服务等。当交易规模达到一定程度时，对行业理解也越来越透彻，同时各种服务介入亦越来越深，才知道用户到底需要怎样的应用软件和数据产品服务。我们今年提出了“一全七快、融资易”，就是希望能进一步提升用户体验。

所谓“一全七快”就是指货全、报价快、下单快、提货快、配车快、结算快、发票快、赔付快;“融资易”是指融资快、费用低、使用便捷。

乔忠民说，找钢网的金融服务特别方便，用胖猫白条在找钢网采购，可以“先提货，后付款”，缓解资金周转压力，而且随时随地拿出手机就能付款并提货。

不过，在供应链金融服务方面，乔忠民认为找钢网仍处于初期阶段，但未来发展空间很大。比如胖猫白条、票据业务解决了钢贸商的资金问题，但其金融产品不一定完全放开。后续可能会探索出一个符合行业需求的模式。“钢贸行业对资金需求很大，而金融板块是一把双刃剑，做好了前景广阔;做不好，杠杆过高，可能会功亏一匮。如何运用好金融工具，规避风险，将新的贸易模式运用到钢贸产业链，可能是未来钢贸商要去探索的重要领域。”他说。

渠道为王

“未来，钢贸商的唯一出路还是渠道，渠道为王。”乔忠民表示，把渠道打通、做好，更好服务于终端用户，才能在市场上生存下去。

他说，“我们也在整合各类资源，目的就是配置好服务。钢铁电商帮我们解决了中间的一些繁琐环节，包括上游资源、物流、配送、资金短缺等问题，实现了传统钢贸经营的降本增效。比如找钢网的SaaS产品就很好，把整个产业链做到精细化规划和管理，未来价值空间应该也非常高。”

从钢贸商本身来讲，也要在发展思路、理念等各方面进行改变，成为“新钢贸商”。

乔忠民的解释是：新钢贸商与此前“倒爷”有所不同，他们能够接受新事物，能够不断进行反思和变革，思路在不断拓宽，贸易模式也在不断改进和完善。只有这样，才能加快钢贸业有序健康发展。此外，传统钢贸商一般是单兵作战，而新钢贸商则是“强强联合”，能做到资源、信息共享，优势互补。

“现在我们钢贸圈子里的从业者都是朋友，我们愿意把经验与人分享，这种分享是新钢贸商必须具备的素质。”在乔忠民看来，今后钢贸行业会越来越好，正朝着稳步发展的方向在走。

他认为，未来托盘模式、应收账款模式都离不开智慧供应链，钢铁电商还需要在智慧供应链上进一步拓展和延伸，以有效解决传统钢贸商所不能解决的问题，产生更多相关服务，比如大数据、云服务、可视化仓储等。钢铁电商要围绕服务做不同的文章，把服务做到极致。它和产业互联网的深度融合，只有融进去，才能更好生存下去。而非以往纯贸易商的简单买卖。电商犹如一把宝剑，武林高手用得好，就会如虎添翼。从传统钢贸到新型电商，就是一个由木棍变宝剑的过程。(原标题：钢贸商出路在何方?)