5月16日,被誉为“会员电商第一股”的云集拉开了四周年大促的序幕。这是云集上市后的首场大促,开局不足15小时,成交金额已突破8.71亿,刷新云集在2018年双十一期间创下的平台单日成交纪录,展示了会员电商的不凡潜能。如果说,2018年中国电子商务领域最大的明星是拼多多,那么2019年最大的明星无疑是云集。

2019年5月3日,中国领先的精品会员电商企业云集在美国纳斯达克正式挂牌上市,股票代码为YJ。云集作为继拼多多之后赴美上市的中国社交电商颠覆者,在大家都默认电商格局已定时犹如黑马杀出,在越发拥挤的社交电商赛道中,云集进行了自我迭代,切割出会员模式实现了弯道超车,开辟出中国会员电商新战场。

成立近4年的云集,融资两轮,发展令人侧目。根据招股书,云集2018年GMV达到227亿元,同比增速达到136.46%;2018年总收入为130亿元,相较2017年的64.44亿元,增速达到101.97%。云集仅用了四年时间就实现了很多企业数十年都难以到达的高度,它究竟做对了什么?

肖尚略在杭州与众多嘉宾敲响纳斯达克上市钟声

肖尚略的时代观察

2003年,阿里巴巴集团推出了C2C业务淘宝网。云集创始人兼CEO肖尚略敏锐地预判到了其中的机会,在同年创建小也网络,进驻淘宝平台,上线了小也化妆品淘宝店与小也香水淘宝店,开始将香水业务从线下转移到线上。之后又相继进驻天猫、QQ网购与京东商城等其他电商平台。

在那时候,肖尚略就意识到社群的带货能力,早期他建立起几百个拥有上千人的QQ群,对客户进行互动和维护,抓住了平台早期流量红利,迅速成长。凭借优质的产品与服务,积累了很好的用户口碑,成为中国最成功的化妆品在线零售商之一。

2012年后,肖尚略开始感到“焦虑”,当时京东、天猫、唯品会都在打造品牌直营或自营,原本靠货源和价格卖产品的小也香水,生存空间变小了,收益日益下降。与此同时,微信正蓬勃发展,根据腾讯2015年第一财季的官方数据显示,微信当时月活跃用户已达到5.49亿,微信支付用户则达到了4亿左右。一方面微信成为中国最大的互联网流量平台,另外微信支付让微信端的流量可以通过电商实现交易闭环。云集创始人肖尚略敏锐地捕捉到以微信为主的社交平台流量正迅猛发展,于是避开与阿里、京东等传统电商所处的正面战场,瞄准微信的社交流量,创造“云集”这一社交电商平台,打算彻底发挥社群流量的潜力。

云集成立后,把社交个体和电商平台进行融合,开创了与淘宝的C2C、京东的B2C截然不同的“S2b2c”模式,并且抓住了社交红利,借助了会员分享和智能推荐。凭借着“社交推荐+高标供应链”,云集自2015年5月上线以来,实现连续两年爆发式增长,年销售额增速超过400%。

2018年,在社交电商发展如火如荼的时候,被称之为社交电商独角兽的云集也再次驶入新战场,宣布从社交电商走到会员电商。肖尚略曾对媒体提及,虽然以云集为代表的社交电商曾是电商行业的“颠覆者”,但是颠覆“颠覆者”的案例不胜枚举。云集要去开辟新战场。

云集的核心竞争优势是极致精品与能享受到批发价,但“社交电商”并不能精准的表达出这两个核心竞争优势,所以云集需要新的定位来向用户传递这种认知。

云集定位为会员电商,平台定位更像是家庭管家,目标是切入用户家庭消费入口,锁定的核心用户是25到35岁的年轻家庭主妇,或者是掌管家庭消费开支的人。“从社交电商到会员电商,前期强调社交电商是行业的定位,而非用户定位。从用户角度来说,不知道社交电商做的是什么。因此,在积累到一定用户规模后,我们更强调用户的认知。”肖尚略这样解释。

自预见社会化协作和社交分享推荐的大势所趋,并提出“会员电商”口号以来,云集屡创佳绩,云集高速增长的核心,也正是会员制。基于社交推荐的“会员制”,云集以会员价值为导向,凭借“社交推荐+高标供应链”的会员电商模式,实现连续四年爆发式增长。

从淘宝到微信再到会员制电商,肖尚略总是比别人先看到了商业市场变化的力量,很好地把握住了其所处时代的“势”,并开创了最合适这个时代的商业模式,这是本能也是学习能力。

云集创始人、CEO肖尚略发表上市致辞

不是下一个拼多多

云集与拼多多都诞生于2015年,两者虽然都从社交流量切入,但每个公司的业务模式很大程度取决于创业团队的基因,由于拼多多与云集创始团队有着不同的基因,在具体模式上有巨大差异。

拼多多创始团队拥有电商与游戏业务的双重经历,所以他们模仿游戏的玩法,设计了拼单模式,通过微信邀请好友参团的方式获得了大量低成本流量。相比拼多多鲜明的拼团属性,云集基于社交驱动的理念,采用的“S2b2c模式”在电商新零售领域,整合了会员的社交传播方式,让他们成为商业沟通的良好渠道。

事实上,S2B2C是智能商业时代第一个突破性的创新模式。S指的是供应链端的架构,小b是云集上的会员,c是消费者用户。云集的优秀供应链端架构,赋能给云集会员,云集会员起着联系终端用户的作用,并在具体的实施中,自带较强的社交属性,在与终端客户的联系中,以信任与服务取胜,终端用户可以得到优势的产品与服务体验,最终形成品质+服务体验+效率同步提升,成为一种自洽的商业模式,达到多赢的局面。

另外,因为黄峥师从对三四线城市以及县城、乡镇市场颇为倚重的步步高创始人段永平,深受其商业思维启发,所以拼多多逐渐将用户聚焦到五环外的三四线城市以及县城、乡镇市场,主打极致低价,类似社交版本的淘宝模式。

区别于拼多多以商品的极致低价立足,云集则朝着另外一个相反的方向发展。作为中国第一代网络零售从业者,拥有十几年化妆品网络零售经验的肖尚略,对互联网零售有着远超常人的理解。在拼多多选择极致低价模式,抢夺五环外市场时,肖尚略则带领云集选择了极致精品的方向,这源于肖尚略在创建云集之前做小也香水时就一直坚持的精品基因。

为了从浩如烟海的商品中,挑选出最适合互联网社交人群的极致精品,云集构建了专业的买手团队,制定了严格的供应商标准和制度。云集平台提供给小卖家的每一款产品,都是专业买手团队在全球范围内寻找货源,与供应商仔细洽谈,经过严格筛选,最终挑出1%的商品。在通过这些专业买手团队选出合适的商品后,云集会先交给一些KOL试用,如果反馈不错,再进行规模化销售。

除了专业的买手团队与严格的供应商标准与制度,云集能够实现极致精品还取决于其在产品数量上的聚焦与克制。肖尚略将云集的商品策略总结为“宽、少、精”。“少”是指在每一个品类里,只选择大概只占行业5%的明星品牌。“精”是从每一个品牌只精选20%最优质、复购率最高、性价比最优与最具竞争力的明星产品。

云集的这种聚焦“少”“精”品牌与SKU的策略,不仅保证了云集的产品品质,还能保证云集平台每个合作品牌与单品都能实现可观的销售规模,这让云集得以与高露洁、欧莱雅、强生、伊利、圣牧、飞利浦、九阳、水星家纺、科沃斯、珀莱雅与LG等著名品牌建立良好的合作关系,拿到行业最低的商品供应价格,这为消费者以极具性价比的价格从云集平台购买到品质可靠的商品奠定了基础。

基于社交推荐的“会员制”,云集以会员价值为导向,一方面利用数百万意见领袖与购物达人在瞬间将产品覆盖上亿人的社交力量,另一方面凭借极致精品,云集模式很快就展现了巨大威力。

去年云集上美妆产品素野,单日单品销售额达2.78亿元,堪称社交电商史上第一爆款;还有圣牧全程有机纯牛奶一分钟销量突破20000箱,打破了其在全网电商平台的最快销售速度纪录。这些成绩正表明了云集社交推荐+高标供应链的模式,能让“个体商业力量”更好地为消费升级的家庭提供物美价优的产品,这让人民日益增长的美好生活需要得到满足。