2016年被称为网络互助爆发年,涌现了300多家互助平台。泡沫消退至今,仅剩不足10家。去年年末,巨头纷纷入局,隐有降维碾压之势,原生互助平台何去何从?由此背景延伸出一个对于创业者的灵魂拷问:如果BAT杀入你的领域,你怎么办?

那么,身处这场战役中的原生互助平台壁虎互助又是如何思考与应对的?在5月10日下午由脉脉未来俱乐部举办的第一期脉脉未来独角兽同频论道活动中,壁虎互助创始人兼CEO李海博为大家带来了壁虎互助的应对之道。以下全文根据分享整理:
 

融资时,投资人基本上会问两个问题:美国有没有?BAT做了你的业务怎么办?5年前我们创业,觉得第二个问题还远。但去年阿里上线了相互宝,3天时间就超过了我们3年的业务量。这是一个非常现实的问题。我们一直有自己的思考、策略,所以才能活到现在。
 

前两年特别流行一本书,叫《创新者的窘境》,讲述了双S曲线。什么是创新者的窘境?就是企业走到一定时间,要么达到增长顶点,要么面临各种竞争的压迫,处于挣扎状态。我觉得这就是在描述我们:创业者在前进路上会遇到各种挑战,其中最核心的就是战略选择的问题。
 

去年我们融完B轮,用半年时间实现“双破亿”,准备上快车道,此时一个“噩耗”传来:蚂蚁金服上线了相互宝,大概十几天就达到2000万用户,现在已经5000万了。在产品体验上,大家无感地很快就加入了相互宝,和我们当初的境遇完全不同,这就是巨头的优势。
 

所以,如果他们现在是5000万,那他们理赔会做到多少?正常人均年分摊费用大概是150元,但第一年到不了这么多,大概是50亿元的理赔规模;如果达到2亿会员,人均年分摊费用在150元-200元,差不多是二三百亿元的理赔规模。只靠这一个单品,蚂蚁金服就足以跻身中国健康险公司第一阵营,而未来,蚂蚁金服很可能成为中国第一大健康险公司。
 

评价一个保险公司有多大的社会效应,不是看它保费收入有多少,而是看它的理赔规模有多大,因为理赔才是真正发挥保险作用的关键。蚂蚁相互宝的上线,不只是我们,传统保险公司也会受到很大冲击,就跟所有银行最后都做“余额宝”吸引存款是一个道理,这就是巨头入局的效应。而且,在“大病筹款-互助-消费型保险”这样一个三级漏斗里,相互宝向保险的转化效率基本上比正常流量的转化率要高5倍。
 

网络互助这个名字是我在2015年起的,然后整个行业、资本市场就沿用了。从那之后,网络互助处于跌宕起伏的发展过程。除了阿里,苏宁、滴滴、京东也都做了,后边还有一票巨头虎视眈眈。这说明什么?说明监管、环境等各方面成熟了,说明这个行业有巨大的生命力。
 

最开始我们原生互助平台是没有信任基础的,还被会员逼着在群里发过身份证。我们是一点一滴建立信任的。但是大平台已经通过一段时间建立起信任感。所以今年的趋势就是凡是有金融、保险业务的大互联网公司,都会做网络互助。
 

在2016年的泡沫期,原生平台最多时有300多家,现在还剩7家,有三家持牌的相互保险公司,这就是当下原生互助平台的格局。
 

为什么说巨头可以入场了?因为这个行业经过了一个非常完整的技术成熟周期。我们在2014年起步,然后往上走,做冷启动,做付费、续费,中间也跨越了很多波折。
 

2016年,从0到1阶段完成,资本涌入,涌现了300多家互助平台,许多风投认为这是个百米赛道:圈一帮人存钱——这业务简单,谁跑得快谁就能赢。这肯定是错的。保险是金融三个业态里最复杂的,我将其比喻成“110米栏加10000米长跑”。前面要快,有一定规模才能活下来,但后面是一个长期的、类金融的业务,有合规化、品牌化的过程。
 

果不其然,当时涌进来的项目最后都失败了。但是早期那些没融到资、也没钱的原生互助平台是怎么活下来的?这就是初心。很多创业者跟风做这个做那个,什么热做什么。我们不是,我从保险公司做了十几年出来,第一次创业就做了这个项目,做到现在。
 

到了2017年,就剩不到10家,然后三家相互保险公司开业了。我们做了四年,稍微有点体量,本来觉得要逆袭,也有自己的业务策略,结果巨头入场了,怎么办?
 

我第一次上桌和投资人打德州扑克,开局连续输了好几把,但最后还拿了第一。我知道得第一不容易,但活在前三名还是相对容易的,其中要义是不下桌,然后不断了解对手,调整策略,“不败在己,可败在敌”。这个行业跌荡起伏,一波一波地死。你要熬得住,熬住了自然机会就来了。

我们在脉脉上也提了这个问题:如果BAT杀入你的领域,你怕不怕?收获了1000多个回答。大概有这几类:正面刚、差异化、被收购、战略结合、转型等。基本上当一个企业遇到问题时,大家思考的都是这些。但是真正做是另一回事:能否找到机会?能否差异化?时间周期给不给你?是否具备相应资源?这些都很关键。
 

我把我们的对策总结成三点:
 

1、 不要临阵才思考问题,应该早有准备。这事儿要是今天才想,那这公司早挂了。
 

2、加强对趋势及节奏的预判。你一直在牌桌上,可以观察机会点在哪里。可以等待对手犯错,也可以根据自己的筹码来制定策略。创业第一天就预判是没意义的,但是当你做到一定程度,你会自然知道它往哪个方向去。搞清楚到底谁是朋友,谁是敌人。
 

3、依据自己的积累和准备,结合对行业的预判,选择战略方向。
 

具体我们是怎么做的?
 

首先维度升级。早在2015年,壁虎互助筹资1亿元发起相互保险牌照申请,正式上报保监会,并获得受理。壁虎互助是中国第一家在互联网公开发起相互保险公司的平台,也是业内唯一在争取升级为持牌机构的互助项目。
 

在升级的同时,还要把原来的阵地守住。人家是工具、平台化的产品,我们就提倡我们更有温度,是一个真正的社群。这才是互助的核心:互助的核心不是一个工具,互助的核心是社群,是大家感知到我在一个群体当中,是有温暖的、有力量的,人只有在群体当中才能获得力量。所以我们就抓住这个本质,往这个方向走。
 

接下来要差异化,转移战场。我们还要做产业链的延展。把纵深做长。我们的优势是时间长,巨头只是先做了产业链上开头这一部分,后边的还没弄。我们就做功课,把所有保险创新项目分成两个维度,然后分析,看看有没有能延展的方向。
 

哪两个维度呢?一个是低成本规模获客,其它行业也一样;
 

然后是高质量业务实现,通过技术手段在这些领域里帮助他们提高效能,节省成本,这也是纵深延展的一个方向。
 

经过重新定位之后,然后你会发现,可能原来眼中的对手会成为伙伴。
 

以上就是我们这个活生生的案例。至于是对还是错,实践会检验。但是无论对错,都有价值。我以前写过一句话:山石恒久,无非糟灰之砌;萤虫寿短,不失灵华之聚。从创业价值角度,我们只是灵光闪现了一下,却启迪了市场,推动了社会的进步,这也是创业者的一种贡献。但是从自身角度,我们必须实现战略突围,创业故事只有一个:就是悲情英雄的绝地反击。永远在泥沼里挣扎,在死阵中冲杀,没有尽头,这是创业者的宿命。
 

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