“当市场出现新热点的时候，要不要立即行动抓住风口?”

　　一家拥有1000多家门店的茶业公司掌门人，对此问题困惑不解。

　　“以前靠成果和经验领航，现在公司规模逐步扩大，层级更多，事务更多，如何做出正确决策?”

　　互联网上市企业的CEO对此百思不得其解。

　　“每年线上营销花费上千万，但是如果不这样做品牌的获客能力会大幅减弱吗?”

　　这是商业人像行业的佼佼者心头挥之不去的疑虑。

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　　诸如此类的困惑层出不穷。大竞争时代，很多企业面临发展方向不明、市场开发困难，竞争对手增多的多重挑战。

　　3月21-23日，在上海举行的君智竞争战略训练营上，君智咨询董事长谢伟山、君智咨询事业部总经理谢宏达就如何握住机会、化解增长困局、实现经营突破做出了详细解答。

　　企业竞争态势不断升级

　　“创业十多年，我最大的感触就是过去的实践经验和一些惯用的方式方法都不起作用了，到处找学习的榜样，却发现不一定适合自己的企业。”一位企业家道出了当前最大的困惑。

　　在生产者主权、市场主权时代，经验主义、机会主义、权级制度等成为企业决策的主要依据。在竞争尚且温和的年代，这些管理经验带动了一批企业发展壮大。然而当管理学知识迅速普及、科学技术水平迅速发展后，中国企业的生产效率大幅提升，市场进入产品过剩时代。

　　例如，一家中型超市内一共有4万种商品，而满足一个家庭85%左右的需求只需要百余种产品就足够了。再看看竞争更为激烈的瓶装水行业，据初步统计，全国有瓶装水品牌多达2000多个，竞争异常激烈。

　　我们逐渐发现，消费者选择的力量越来越大，竞争大爆炸时代来临，企业间的竞争从过去的“抢夺增长”上升为“虎口夺食”，市场几乎变成了一个零和博弈，一方的收益必然意味着另一方的损失，博弈各方的收益和损失相加总和永远为“零”，这意味着企业自身的增长主要来自于竞争对手。

　　 因此，想要在竞争中胜出，企业必须做到以竞争为导向，基于竞争对手的结构性弱势，让消费者在做出购买决策的时候，能坚定不移地选择你而不是竞争对手的产品，从而实现顾客转化，赢得竞争。

　　 “一言以蔽之，就是不能一拍脑袋想做什么做什么，而是要明白顾客需要什么，他们是怎么进行购买决策的，并且竞争对手对你使用的商业打法无能为力。”谢宏达解释道，“在顾客心目中建立差异化竞争优势，是企业赢得竞争的王道。”

　　三大视角练就识别“机会”的火眼金睛

　　本期训练营交流热烈，干货满满，其中让企业家获益匪浅的就是：如何练就识别机会的火眼金睛三大视角。顾客视角、竞争视角、专业视角，三者兼备才能看准并抓住机会。

　　顾客视角

　　企业是否思考这样一个问题：顾客眼中的你和你自己认为的自己是否是一致的。

　　企业看自己，各种美好，它是企业家毕生所求的事业，犹如父母对子女的深情。奈何顾客眼中的企业大同小异，没有吸引他们关注的焦点。

　　再看顾客端，在商品短缺年代，顾客的选择很有限。但如今产品过剩，每天都会新增不计其数的信息充斥着人们的视线，而其中绝大多数信息都被人们忽略。

　　企业是在透过猫眼看市场、看顾客，在广袤无垠的市场上顾客看到的只是微不足道的一个圆点。

　　现实总是比梦想骨感和残酷很多。

　　君智咨询在战略训练营上做了一个小测试，向现场的企业家学员提问“你对某品牌的第一印象是什么?”，经常会得到令该企业瞠目结舌的答案。

　　以前文提到的茶业企业为例，得出的答案五花八门：有人认为是卖茶业的店铺，还有毫不相干的品牌名联想，都与企业的初衷大相径庭。

　　很多企业对顾客来说就是一个可有可无的存在。只有理解这一点，深入一线市场，才能真正找到属于自己的机会，进而去经营顾客的感受，找到开拓顾客、对话顾客的方法和逻辑。

　　正如巴菲特所说，企业成功的关键在于能否掌握了消费者的心理，只有掌握了消费者的心理，才能控制住市场。

　　竞争视角

　　当下的企业身处竞争密林中，无法像空旷草原上的树木那样肆意生长。只有不断向上生长才能争夺到宝贵的阳光，而顾客就是企业要争夺的阳光。

　　竞争视角要求企业根据对方的实力对自己的阵型进行调整和优化。因为所有企业在同一个市场上竞争，都在绞尽脑汁争夺客户，只有了解对方的情况才能有针对性的的进攻。

　　训练营上对杰克·韦尔奇 “数一数二”战略案例的分享让不少学员得到了启发。上世纪80年代，年仅45岁的杰克韦尔奇成为通用电气历史上最年轻的董事长和CEO，从入驻通用电气起，杰克韦尔奇就推行“数一数二战略”，他认为，“当你是市场中的第四或第五的时候，老大打一个喷嚏，你就会染上肺炎。当你是老大的时候，你就能掌握自己的命运，你后面的公司在困难时期将不得不兼并重组”。

　　韦尔奇带领通用电气，从一家制造业巨头转变为以服务业和电子商务为导向的企业巨人，使百年历史的通用电气成为真正的业界领袖级企业。

　　君智咨询董事长谢伟山强调，企业往往陷入“把鸡蛋放在不同的篮子里”的误区。但是，事实上你很难看好所有篮子。

 图：君智咨询董事长谢伟山

　　当你的企业在某个领域还没有成为第一的时候，不应该开辟另外一个领域，这很有可能造成两败俱伤。

　　怎样才能掌握主导权?就是你已经不在竞争对手的“射程”范围内了，可以自由定价;你的市场份额已经足够大，成为了顾客公认的行业第一;在顾客认知中品牌提及率远高于同行，满足其一即可被认为是拥有了主导权。

　　他强调，企业经营应该聚焦，聚焦，再聚焦。因为生意不是靠“多”做出来的，而是靠做得“专”，做得“精”。

　　专业视角

　　将一个好的机会真正转化成成果，最终还是要靠人来实施。企业既离不开专业人才的深耕细作和力出一孔，内部运营动作亦需与顾客认知同频。

　　顾客认知往往大于事实本身，企业当从顾客认知出发进行判断和决策。企业要掌握好运营动作，提高战术落地效果，第一准则便是：我们怎样对接顾客的认知，评估匹配认知的可能性，然后再投入。

　　如能和顾客形成同频共振，那么企业所有的研发和创新都能在顾客端得到优势的放大，顾客也将得到更好的体验;反之，无法对接顾客的感受，那么企业所有的努力都有可能化为泡影，顾客往往会漠视和忽略，陷入“自嗨式创新”的窘境。

　　当企业的专业力量汇聚在一起，朝着顾客认知的方向发力时，企业便会形成一股无坚不摧的力量。

　　以君智咨询波司登项目为例，其羽皇归来的气场和亮出的漂亮成绩单背后离不开波司登将产品、运营、渠道、推广等分散的各个板块整合起来形成一股新力量，围绕着 “羽绒服专家”的战略方向并肩作战。

　　训练营上，波司登的高管分享了竞争战略落地的心得：“过去，围绕销售目标，各部门人员分别在商品、渠道、品牌等各自的职能范围有不同的落地想法。现在整个团队化零为整围绕同一个目标力出一孔。我相信2019年波司登品牌会更上台阶!”

　　此外，针对如何让流量转化为效益的问题，谢伟山认为，流量带来的增长是水中月镜中花，仿佛一种虚拟的景象。消费者的消费行为是受潜意识牵引的，品牌一定要潜伏进消费者的意识中。如果将关注的重点全部集中于流量广告而忽视了品牌本身的认知度，那么增长是不可持续的。一定要把品牌专注于顾客的潜意识身上，激发顾客潜意识或者隐性需求，让顾客的反射弧构成品牌的护城河。

　　“流量背后代表的是人的行为，他们因何而来，又因何而去，这一点一定是企业要想明白的问题。真正流量是给用户与众不同的独特价值，这样顾客才能排除千万产品对其带来的影响，坚定不移选择你的产品，并持续回购。这样才能形成强大的心智流量，并且是永不枯竭的流量。”谢伟山强调。

　　他山之石可以攻玉，在训练营即将收官之际，谢伟山还特别结合几位企业家学员的真实案例，为现场学员支招。“希望大家通过几天的学习，可以将在案例中找到的精髓、知识、观点转化为实际可操作的工具，这是更为重要的一点。”谢伟山说。